2021年,快倉共交付項目200+,交付效率提升100%,在整車、光伏、鋰電、PCB、海外倉等行業(yè)實現(xiàn)破冰,在醫(yī)藥、鞋服、第三方物流等行業(yè)獲得持續(xù)復(fù)購。其中,快倉為高濟(jì)醫(yī)療打造的智能搬運(yùn)項目,實現(xiàn)了全倉拆零揀選環(huán)節(jié)機(jī)器人“貨到人”揀選,截至目前全國六大區(qū)域中心倉已實施上線,累計部署機(jī)器人近千臺,總覆蓋面積超過6萬平,平均實施上線周期約1個月,單工作站最高揀貨效率達(dá)到500行/小時,節(jié)省約50%揀選人工。
作為移動機(jī)器人行業(yè)全球獨角獸,成立于2014年的快倉累計銷量超過2萬臺,年增長率高達(dá)200-300%,業(yè)務(wù)量快速攀升的背后,是對快倉項目交付能力的巨大考驗。2021年年初,快倉CEO楊威明確提出,提高整體交付效率是年度戰(zhàn)略目標(biāo)之一。隨后,圍繞著這一戰(zhàn)略目標(biāo),快倉開始多維度發(fā)力。
01/摸準(zhǔn)海外交付新門道,成功交付數(shù)個千萬級項目
2021年,是快倉海外業(yè)務(wù)快速增長的一年,這一年內(nèi),快倉在海外陸續(xù)交付了數(shù)個千萬級項目。快倉項目部“大管家”柳振棟表示,“2021年是快倉海外市場的孵化期,主要做一些破冰項目,2022年將是凸顯成效的時候。”
與國內(nèi)相比,海外的交付所面臨的問題顯然更多一點,疫情、時差、區(qū)域差異等會在一定程度上影響交付效率,快倉針對海外市場的特點制定了一系列項目交付方案:
? 設(shè)立“雙項目經(jīng)理”
快倉對海外是本土化投入,通過開設(shè)全資控股的海外子公司來進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展,通過本地團(tuán)隊的長期運(yùn)營來服務(wù)海外客戶,保障服務(wù)的持續(xù)性。
柳振棟介紹,當(dāng)前快倉在海外多個國家已有自己的獨立交付團(tuán)隊,同時在國內(nèi)也成立了海外支持團(tuán)隊,針對海外項目會設(shè)立雙項目經(jīng)理,為項目的交付做支持和保障。“設(shè)立雙項目經(jīng)理的主要目的是讓國內(nèi)的項目經(jīng)理持續(xù)賦能海外的項目經(jīng)理,手把手指導(dǎo)建立交付體系和團(tuán)隊,同時考慮海外的差異性。
? 場景模擬測試
因為涉及到運(yùn)輸周期較長,成本較高的問題,為了保證出海產(chǎn)品在客戶測試中一次過關(guān),快倉會先在“家里邊”做場景模擬測試,盡可能去模擬海外客戶的各種工況,并對機(jī)器人集群及后臺操作系統(tǒng)在不同工況下的運(yùn)行做充分的驗證和測試,再由項目經(jīng)理負(fù)責(zé)場景模擬測試項目的驗收,驗收通過后才能獲得快倉內(nèi)部的出海許可。
? 擴(kuò)大生態(tài),縮短鏈路
在海外市場的拓展過程中,快倉積極尋求和各行業(yè)的龍頭企業(yè)合作,包括與集成商達(dá)成長期戰(zhàn)略合作,這樣能夠運(yùn)用生態(tài)鏈的力量實現(xiàn)快速交付。
針對海外項目的某些特殊性,如海外客戶對于項目的認(rèn)知程度和具體操作方式可能和國內(nèi)客戶不同,因為背后是不同的標(biāo)準(zhǔn)體系、法律體系和人文環(huán)境。快倉在出海的時候,遇到此類問題,會聘用一些當(dāng)?shù)赜薪?jīng)驗的人,來縮短磨合過程提升交付效率。同時,快倉也為順利交付提前做足準(zhǔn)備工作,比如CE認(rèn)證、海外市場準(zhǔn)入、法律法規(guī)、專利授權(quán)等。
柳振棟表示:“交付體系的最終目標(biāo)是滿足客戶的期望,所以我們一定會嘗試用最短的鏈路,讓客戶在第一時間得到我們的服務(wù)。”
02/夯實交付能力的三大基石
除了項目管理能力外,柳振棟提到,產(chǎn)品能力、方案能力以及服務(wù)能力是高效率高質(zhì)量交付的關(guān)鍵。
? 產(chǎn)品:易部署,穩(wěn)定,制造快
柳振棟表示,產(chǎn)品能力是交付的基礎(chǔ),“產(chǎn)品能力越好,前期測試、中期實施和后期運(yùn)維都相對更容易。”
在硬件層面,快倉提供的是通用型的機(jī)器人本體,在產(chǎn)品中吸收了用戶的共通需求,對市場規(guī)模大、毛利率高的行業(yè)可提供行業(yè)專機(jī),但不做針對個別用戶特殊需求的產(chǎn)品。通用型機(jī)器人在落地部署時,不需要技術(shù)人員再去對機(jī)器人性能重新認(rèn)識跟學(xué)習(xí),部署更簡單高效,由于經(jīng)過大量項目的驗證,其穩(wěn)定性也更有保障。
在軟件層面,快倉在積累了大量客戶需求和真實應(yīng)用場景之后,開發(fā)出了一套可以從容應(yīng)對大規(guī)模機(jī)器人集群調(diào)度、多類型機(jī)器人協(xié)同、機(jī)器人與其它智能設(shè)備協(xié)同、跨場景運(yùn)行的集群操作系統(tǒng),而且具備標(biāo)準(zhǔn)化接口,不同的業(yè)務(wù)場景僅需通過簡單配置即可實現(xiàn),這也在很大程度上提升了部署效率。
交付快不快,產(chǎn)能也很關(guān)鍵,在機(jī)器人本體制造上,快倉采用模組化設(shè)計和平準(zhǔn)流生產(chǎn),設(shè)備稼動率更高,生產(chǎn)效率更高,工時損失率比較低,據(jù)了解,快倉的速度是“27分鐘下線一臺機(jī)器人”,而行業(yè)的普遍速度在40分鐘以上。
? 方案:深入細(xì)分行業(yè)、快速打穿新行業(yè)
整個項目交付過程當(dāng)中,快倉十分注重方案設(shè)計,以達(dá)成客戶的預(yù)期為目標(biāo)。柳振棟提到:“在整個項目的前期規(guī)劃中,越能貼近客戶的目標(biāo),設(shè)計得越合理,就可以給客戶帶來越大的收益,一份好的方案可以把所有的實施難度、交付難度的預(yù)期表現(xiàn)得非常清楚,從而提前制定有效的策略,確保后期交付的效率和質(zhì)量”。
柳振棟提到,2021年快倉做了不少行業(yè)破冰項目。“比較典型的一個項目是在光伏行業(yè),和以往的業(yè)務(wù)場景都不一樣,它是基于HJT異質(zhì)結(jié)工藝的一個應(yīng)用場景,我們需要從零到一快速打穿。”
“為了迅速攻破這個新場景,我們投入了較多研發(fā)和實施資源,半年不到的時間,這個項目就順利上線了。目前,該項目已經(jīng)達(dá)到客戶預(yù)期的產(chǎn)能,我們正在跟客戶商討后續(xù)產(chǎn)能持續(xù)提升的方案。”
通過光伏項目的攻堅,快倉提升了對于工業(yè)場景移動機(jī)器人應(yīng)用的認(rèn)知,包括工業(yè)領(lǐng)域客戶的核心關(guān)注點,以及工業(yè)類項目中常見的變化等,也成功培育出了一批工業(yè)場景的技術(shù)類和管理類人才,整體提升了快倉在工業(yè)場景的服務(wù)能力。
? 服務(wù):7×24小時售后,長期陪伴共同成長
柳振棟表示,客戶也會比較看重供應(yīng)商的長期服務(wù)能力,不僅希望產(chǎn)品在合作期間跑穩(wěn)定和跑出效益,而且要能夠共同成長。
在售前階段,快倉的售后服務(wù)團(tuán)隊就會去項目現(xiàn)場和客戶做面對面溝通,提前建立客戶和快倉售后團(tuán)隊之間的信任關(guān)系,一方面加深客戶對快倉售后團(tuán)隊的了解,一方面為長期合作埋下優(yōu)良基礎(chǔ)。
即使現(xiàn)場實施團(tuán)隊離場了,售后團(tuán)隊仍持續(xù)提供7×24小時的服務(wù)支持,包括為客戶持續(xù)提供運(yùn)營優(yōu)化的分析報告,以及軟硬件售后維保等,讓客戶安心放心地把產(chǎn)品投入到長久使用中。
03/定盤子理路子開方子,深度賦能合作伙伴
除了自身交付體系的創(chuàng)新及各方面基礎(chǔ)能力的夯實外,對于和行業(yè)內(nèi)一些獨立的實施維保公司合作,快倉也持歡迎態(tài)度。
“快倉已累計服務(wù)全球20多個國家50多個行業(yè)的700多家企業(yè),對應(yīng)的是海量的項目,如果全部選擇‘端對端’服務(wù),需要大量增加項目管理和實施人員,所以我們也期待能夠把外部資源運(yùn)用好,包括集成商和獨立的實施維保公司等。”柳振棟表示。
目前,快倉已經(jīng)在推進(jìn)為合作伙伴賦能的行動,給它們“定好盤子,理清路子,開對方子”,快倉設(shè)立了專職的項目經(jīng)理負(fù)責(zé)引導(dǎo)合作伙伴的項目經(jīng)理深刻理解快倉的交付方法論。在實踐過程當(dāng)中,他們可能會遇到一些難題,比如全新的應(yīng)用場景,快倉會協(xié)調(diào)自身資源助力其成功交付。
快倉對自身的定位是聚焦產(chǎn)品和建立合作生態(tài)的廠商,在全球范圍內(nèi)尋找頭部集成商和獨立的實施維保公司合作進(jìn)行項目交付,從而提升交付效率和降低人員時間等成本。
在合作中,快倉負(fù)責(zé)提供通用可靠的機(jī)器人集群和后臺操作系統(tǒng),以及輸出工具化、模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化的交付能力,通過培訓(xùn)體系,深度賦能合作伙伴。此外,當(dāng)前快倉正計劃向合作伙伴開放低代碼平臺,后者可以利用低代碼平臺完成業(yè)務(wù)系統(tǒng)流程和監(jiān)控的配置,以及更柔性地滿足用戶需求。